Sigi Bütefisch, Dipl. Grafik-Designer, Trainer und Coach.
Sein täglich Fisch: Marketing und Kommunikation für Verbände, Firmen
und Selbstständige — vom ganzheitlichen Konzept bis zur Umsetzung.
In den 70er Jahre war und musste nicht alles “politisch” korrekt sein – wie folgender Ausschnitt aus dem 1977 gedrehten Filmklassiker Kentucky Fried Movie zeigt. Das Autorentrio - Jim Abrahams, Jerry Zucker und David Zucker – hatte keine Angst vor Provokation und schufen so mit Rex Cramer, dem Gefahrensucher eine unvergessene Figur. Diese kurze Szene sagt mehr über “Heldentum” und “Rasssismus” in den Medien als manche salbungsvollen Sonntagsworte. Übrigens konnte Nelson Mandela über diese Szene wunderbar lachen.
Nur zu, wagen Sie Provokation, wenn Sie Menschen erreichen möchten – und eine Provokation, die zum Lachen und nicht Auslachen führt, ist weitaus sympatischer und menschlicher als manches politisch Korrekte.
Wann provozieren Sie? Provozieren Sie öfters bewusst oder unbewusst? Wie kann es gelingen Provokation zum “Guten” einzusetzen, um Menschen zu berühren, zu motivieren?Wo liegt die Grenze zwischen Ironie und Sarkasmus?
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Heute ist mir ein Buch in die Hände gekommen, welches provokativ mit falsch verstandenem “Kundenschmusekurs” aufräumt. Es ist von Wolgang Staminski 1998 geschrieben und im Campus Verlag erschienen und nun leider vergriffen. Aber über Internetantiquare leicht zu beziehen (z.B. www.versandantiquariat.org)
Es geht darum wie es gelingt, nicht vermeindliche Bedürfnisse des Kunden überbefriedigen, sondern die wirklichen Erwartungen des Kunden zu erfüllen – immer im Blick dabei, was die Kundenorientierung für das Unternehmen kostet. Das bestätigt, was wir oft erleben: Manche Kundenorientierung dient nicht dem Unternehmen und den Mitarbeitern. Etwas läuft schief, wenn mit bestimmten (Kundenservice)Leistungen nichts verdient wird (auch indirekt und langfristig) und der Kunde König und der Mitarbeiter rechtloser Untertan ist.
Für eine effektive Kundenorientierung ist es deshalb besonders wichtig zu erkennen, was Kunden wirklich wollen und darauf alle Kommunikationsmaßnahmen auszurichten.
Wer lacht, beißt nicht (das nutzen schon die Frühmenschen), wer lacht wird sympathisch, wer andere zum Lachen bringt macht diese glücklich…
Es gibt viele Gründe andere zum Lachen zu bringen. Der Erfolg der Videoportale ist ein Beweis dafür – und das diese Portale immer mehr für humorvolle Werbeclips genutzt werden – professionell,aber nicht weniger witzig handgestrickt semiprofessionell. Zwei schöne Videos finden Sie bei Bernd Röthlingshöfer.
Und dass Humor auch funktioniert ohne russisch zu sprechen sehen sie hier.
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Und mit Humor ist es sogar möglich, den Ärger über eine vergebliche Reklamation eines Transportschaden zur Werbung in eigener Sache zu nutzen.
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Im Vorgriff auf die Mauerfallfeiertage. Mauern geben Schutz – viele versperren aber auch die Sicht und den Weg in eine bessere Zukunft. Beispielsweise in eine Zukunft mit weniger Ungerechtigkeit und Gefährdung unserer Umwelt. Mehr über den Kongress finden Sie hier und unserer persönliches Fazit auf www.erfolg-in-balance.de.
Nächste Woche geht es weiter mit der Kunst der Überzeugung – Überzeugung braucht es immer. Auch damit Mauern fallen – in den Köpfen und Herzen. Grenzen achten und Grenzen öffnen: der Schlüssel für eine soziale (Geschäfts)Welt.
Welche Mauern könnten bei Ihnen demnächst fallen?Welche Hindernisse aus dem Weg geräumt?Und wo braucht es Mauern und Grenzen, noch zartes Wachstum schützen?
Nur noch wenige Wochen im Angebot, nur noch wenige Exemplare, nur noch wenig freie Sitzplätze,… – das drängt zur schnellen Entscheidung. Wer jetzt nicht dabei ist, geht vielleicht für immer leer aus. Wenn ich nicht jetzt kaufe, schnappen es mir andere vor der Nase weg (hier kommt auch gleich noch der Wettbewerb als Mittel zur Überzeugung ins Spiel). Diese Taktik der kleinen Menge, der Exklusivität, der Seltenheit, des künstlichen und tatsächlichen Mangels nutzen Werber und Verkäufer. Beispiele dafür sind Sonderangebote, Abverkauf von Einzelstücken, nur saisonale Verfügbarkeit, zeitgebundene Rabatte. Aber es muss dabei nicht nur um materielle Dinge gehen. Exklusivität von Informationen ist beispielsweise auch ein “Spiel”, welches Politiker gerne spielen.
Ein psychologischer Grund warum Verknappung wertvoll macht: Alles was selten ist, ist üblicherweise teuer. Und auch interessant in diesem Zusammenhang: Neu verknappt löst einen stärkeren (Konsum)Impuls aus, als schon immer knapp. Unabhängig von manchen technischen Zweifelhaftigkeiten der neuen Energiesparlampen, ist dieses auch ein Grund, warum gerade der Abverkauf von Glühlampen ein richtig gutes Geschäft ist. Wer schon einmal “angefixt” ist, bei dem löst schon (angekündigter) Mangel einiges aus.
Stellen Sie sich nun einmal folgende Frage: Welche Produkte und Dinge würden Ihnen sehr fehlen, wenn es sie bald nicht mehr geben würde– und was wären Sie bereit dafür mehr zu zahlen.
Halsschmerzen sind angenehm im Vergleich zu einem Herzinfarkt. Sportfelgen sind günstig im Vergleich zum Gesamtpreis des Fahrzeuges.
Der psychologischer Hintergrund ist folgender: Entscheidungen brauchen
Maßstäbe, unsere Bewertungen sind immer abhängig von Vergleichen.
Wenn wir das Gefühl haben nach besten Wissen unsere Entscheidungen getroffen zu haben, gibt uns das Sicherheit. Aus diesem Grund wird ein geschickter Vertriebler im Verkaufsgespräch immer den Interessenten zum Vergleich auffordern: mit Produkteigenschaften, Lieferzeiten, Zahlungsmodalitäten. Nicht ohne Grund ist direkt vergleichende Werbung bei Nennung der Wettbewerber im deutschen Werberecht nicht erlaubt – ein scharfes Werbewerkzeug wird damit entschärft.
Aber auch hier werden die Nischen genutzt. Indirekte Vergleichaufforderungen funktionieren oft sogar noch subtiler, weil sie am Bewusstsein “vorbeigeschleußt” werden. Und in jeder Argumentation und Präsentation darf richtig losgelegt werden…
Achten Sie in nächster Zeit einmal bewusst darauf, wann Sie vergleichen, wie der Vergleich Ihre (Kauf)entscheidungen beeinflusst – bei kleinen Dingen wie im Kühlregal aber auch bei großen Entscheidungen. Und noch wichtiger: Wer fordert Sie wann auf zu Vergleichen – und wann machen Sie es selber. Sie werden merken. Der Vergleich als Mittel zur Überzeugung ist uns näher als man/frau denkt.
Heute ein kleiner Einschub aus aktuellem Anlass: Unsere Empfehlung für einen interessanten Workshop. Mehr Informationen finden Sie hier.
Und noch ein Zitat des erfolgreichen Unternehmers und visionären Schweizer Sozialpolitikers Gottlieb Duttweiler (1888 – 1962), dem Gründer der Migros-Handelskette:
Die Idee ist das Große, wer sie verliert, ist verloren; das Kapital ist eine
Hobelbank, ein Hilfsmittel. Wenn ich es morgen verlöre, würde ich es
übermorgen durch die Idee schaffen und wieder in den Dienst der Idee stellen.
Mit Kapital aber hat man noch nie eine Idee geschaffen.
Mit den “scharfen Werkzeugen” der Kommunikation und Einflussnahme geht es nächste Woche weiter. Thema “Der Vergleich”.
Überlegen Sie einmal schon jetzt folgendes: Warum sind Sie wahrscheinlich bereit einige Kilometer mit dem Auto zu fahren, wenn im Nachbarort ein Produkt für 25 Euro für 15 Euro zu haben ist – aber machen sie das auch, wenn ein Produkt um 800 Euro im Nachbarort nur 790 Euro kostet?
Warum gibt es den Starkult? Warum suchen Menschen den Kontakt zu Mächtigen? Warum warten viele stundenlang an Absperrungen, um die Obamas der Welt zu sehen? Warum leben Zeitschriften davon, den wahren und unwahren Klatsch über Prominente zu publizieren? Warum kann Jogi Löw mehr recht als schlecht Nivea-Produkte im Fernsehspot “verkaufen” oder Manfred Krug Telekomaktien, die keine Rendite bringen?
Vorsicht, wenn Sie nun meinen, Sie wären gegen die Faszination und Beeinflussung von Stars und Sternchen gefeit. Es kann auch daran liegen, dass Sie nur den Mainstream und bestimmte Werte ablehnen. Was wäre, wenn eine berühmte Persönlichkeit, die Sie schätzen, eine bestimmte Ansicht vertritt oder mit einem bestimmten Produkt in Beziehung gebracht wird – und ohne, dass sich diese Persönlichkeit als Werbeträger instrumentalisieren (oder deutlicher: kaufen) hat lassen? Ob Sie von bestimmten VIPs beeinflusst werden können, hängt damit zusammen, ob Sie die Lebensleistung und Werte dieser Persönlichkeit schätzen oder nicht! Dann wird auch für Sie Bekanntheit und Macht zur “Auszeichnung” und zum Beweis vieles richtig gemacht zu haben. Und denken Sie immer daran, dass Beinflussung immer weitaus mehr eine Sache des Unbewussten als des Intellekts ist.
Vielleicht ist unser Verhältnis zur Macht ein bewährtes Überbleibsel seit unserer Frühgeschichte. Wenn ich das tue, was die Mächtigen für gut finden, gehe ich der Keule aus dem Weg. Wer mehr Macht hat kann mir mehr Ärger machen. Gleichzeitig ist der Stärkste als Freund und Verbündeter eine gute Lebensversicherung. Und damit sind wir vielleicht schon bei der aktuellen politischen Lage Italiens. Warum kann ein Berlusconi die Dinge tun, die er tut? Warum steigen “Speichellecker” auf mancher Karriereleiter schnell nach oben? Und warum haben gefallene Mächtige kaum mehr Freunde? Warum freuen sich viele, wenn C-Promis im Dschungelcamp fallen, direkt in die Kakerlaken. Menschen definieren Ihre Position durch Machtverhältnisse – das klingt nicht sonderlich schön, ist aber die Realität.
Tatsache ist, dass wir nicht nur von Macht beeinflusst werden, sondern auch von den Symbolen der Macht und Stärke: von Autos, Muskeln, Geld, Jachten und Villen, aber auch von den “Platzhaltern” wie bespielsweise von schnellen und starken Tieren, von einem hohen Berg, von einem spektakulären Naturereignis wie Wellen oder Sturm . Ein Leopard “verkauft” besser als eine Filzlaus, eine Adler besser als ein Spatz. Und auch diejenigen, die sich sich für die Entmachteten und Schwachen einsetzen, werden von diesen Symbolen “angetriggert”. Und so berührt uns der vermeindlich Schwache, der die Starken besiegt – egal ob mit Schleuder und Kieselstein wie David, brutal mit dem Messer wie Rambo oder mit Worten wie Mahatma Gandi – ganz besonders. Die größten Helden und designierten Mächtigen sind seit jeher diejenigen, die gegen eine Übermacht siegen.
Macht ist also emotional mächtig und damit ein scharfes Werkzeug der Beeinflussung.
Beobachten Sie es einmal in den nächsten Tagen wo die “Macht” lauert: Wie Sie mit ihr umgehen, wie Sie ihr aus dem Weg gehen, wie Sie ihr hinterherlaufen.
Das Buch “Das 7-Felder-Prinzip für Erfolg in Balance” ist geschrieben (mehr darüber im Dezember), die liegengebliebenen Stapel werden langsam wieder kleiner – nun ist es wieder möglich, einmal pro Woche Frischfisch anzubieten. Einigen Lesern fehlt der Frischfisch und sie haben mir schon angedroht den Fischhändler zu wechseln.
Machen wir deshalb weiter, wo wir im Juni stehengeblieben sind, bei der Werbepsychologie oder der Kunst der Überzeugung. Denn überzeugen müssen wir alle und überzeugen ist auf jeden Fall besser als überreden oder die Meinung des anderen einfach übergehen.
Heute geht es um das, was letzlich mehr entscheidet als alle logischen Argumente. Egal ob im Verkauf oder bei der Bundestagswahl – die Sympathie zählt. Sympathie wird ausgelöst durch körperliche Attraktivität, Vertrautheit, Ähnlichkeit, Faszination. Der psychologische Hintergrund warum Sympathie “funktioniert” ist, dass derjenige oder diejenige, die sympatisch ist, zugleich glaubhaft erscheint. Die sympatische Person wird so zur Verpackung (oder zum Trojanischen Pferd) für ein sympatisches Produkt, für eine sympatische Meinung, für eine sympatische Dienstleistung. Das ist der Grund für Werbung mit Sympathieträgern, das Empfehlungsmarketing, aber auch für die Tupperwarenparty.
In Rudolf Eislers Wörterbuch der philosophischen Begriffe“ wird Sympathie so erklärt: „Mit-Leiden, Miterleben von Gefühlen und Affekten anderer durch unwillkürliche Nachahmung und durch »Einfühlen« in den Gemütszustand anderer, was um so leichter möglich, je verwandter wir mit jenen sind. Der Anblick oder Gedanke fremden Leidens erweckt unmittelbar analoge Gefühle, wie die des Leidenden. Dazu kommt noch unter Umständen die Trauer über das Leiden des anderen, bzw. die Freude über das Glück des andern. Sympathie ist also weniger “Kopfsache” als intuitives Gefühl. Und greift damit tief in unserem Unterbewusstsein – wie alle “scharfen Werkzeuge” der Werbung.
Überlegen Sie einmal: Wie oft sind Sie von sympatischen Menschen enttäuscht worden, wie oft von unsympatischen. Wie oft waren Sie bereit Ihre Meinung zu überdenken, wenn ein Ihnen sympatischer Mensch eine andere Meinung vertritt.
