Sigi Bütefisch, Dipl. Grafik-Designer, Trainer und Coach.
Sein täglich Fisch: Marketing und Kommunikation für Verbände, Firmen
und Selbstständige — vom ganzheitlichen Konzept bis zur Umsetzung.
 
 

Kunst der Überzeugung: Verknappung

Nur noch wenige Wochen im Angebot, nur noch wenige Exemplare, nur noch wenig freie Sitzplätze,… – das drängt zur schnellen Entscheidung. Wer jetzt nicht dabei ist, geht vielleicht für immer leer aus. Wenn ich nicht jetzt kaufe, schnappen es mir andere vor der Nase weg (hier kommt auch gleich noch der Wettbewerb als Mittel zur Überzeugung ins Spiel). Diese Taktik der kleinen Menge, der Exklusivität, der Seltenheit, des künstlichen und tatsächlichen Mangels nutzen Werber und Verkäufer. Beispiele dafür sind Sonderangebote, Abverkauf von Einzelstücken, nur saisonale Verfügbarkeit, zeitgebundene Rabatte. Aber es muss dabei nicht nur um materielle Dinge gehen. Exklusivität von Informationen ist beispielsweise auch ein „Spiel“, welches Politiker gerne spielen.

Ein psychologischer Grund warum Verknappung wertvoll macht: Alles was selten ist, ist üblicherweise teuer. Und auch interessant in diesem Zusammenhang: Neu verknappt löst einen stärkeren (Konsum)Impuls aus, als schon immer knapp. Unabhängig von manchen technischen Zweifelhaftigkeiten der neuen Energiesparlampen, ist dieses auch ein Grund, warum gerade der Abverkauf von Glühlampen ein richtig gutes Geschäft ist. Wer schon einmal „angefixt“ ist, bei dem löst schon (angekündigter) Mangel einiges aus.

Stellen Sie sich nun einmal folgende Frage: Welche Produkte und Dinge würden Ihnen sehr fehlen, wenn es sie bald nicht mehr geben würde– und was wären Sie bereit dafür mehr zu zahlen.

   
   
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