Sigi Bütefisch, Dipl. Grafik-Designer, Trainer und Coach.
Sein täglich Fisch: Marketing und Kommunikation für Verbände, Firmen
und Selbstständige — vom ganzheitlichen Konzept bis zur Umsetzung.
 
 

Werbepsychologie in der Praxis

Wie schaffen es Menschen, uns von etwas zu überzeugen, was unser (klarer) Verstand nicht möchte?

Sie schaffen es, weil wir Menschen noch nicht allzu lange von den Bäumen gestiegen sind. Weil Manipulation die Überlebenschance erhöht. Weil Menschen nicht nur moral- und kopfgesteuert sind. Tricksen, Täuschen, Fallenstellen. Einflussnahme zum eigenen Vorteil. Die „fiesesten Tricks“ findet man im Tierreich: Schlangen, die Ihren Schwanz als grüne Knospe in der Wüste verkaufen – davon zu knappern, ist eine tödliche Fehlentscheidung für Eidechsen. Auch sollten sich Glühwürmchenmännchen nicht von bestimmten Gerüchen weiblicher Artgenossen bezirzen lassen, wenn Ihnen das Leben wer ist. Auch wenn es nicht immer so drastisch zugeht und manche Täuschungen recht lustig und liebenswert erscheinen. Die liebe, sanfte Natur, der ehrliche Mensch ist eine Wunschvorstellung. Die so viel gepriesene WIN/Win Situation ist nur eine Option im Spiel des Lebens. (Für diejenigen, die nun entrüstet sind: Nach ethischen Prinzipien zu handeln und sich für Menschlichkeit zu entscheiden ist einfacher, wenn man die Schattenseiten (aner)kennt und nicht leugnet.)

In den folgenden Wochen werde ich hier einige grundsätzliche Methoden der Einflussnahme vorstellen.  Methoden, deren Wirksamkeit in der unserer Biologie und Sozialisation liegt. Damit verstehen Sie künftig die Grundmuster, die „Tricks“ des Verkaufs. Und dann wundern Sie sich nicht mehr wie es gelingt kann, Eskimos Kühlschränke zu verkaufen oder wie manche Politiker als (Volks)vertreter Erfolg haben.

Nun ein wichtiger Warnhinweis, bevor es nächste Woche richtig los geht:

Die vorgestellten Methoden sind scharfe Waffen der Einflussnahme. Sie haben die Verantwortung, ob Sie ein Messer nehmen um Fesseln durchzuschneiden oder Kehlen. Manipulation ist die Fähigkeit, die Wahrheit, die Realiät (was wahr ist, entsteht in unserem Kopf!) bewusst zu verfremden. Wenn wir in eine Zaubershow gehen, möchten wir verführt, zur Unterhaltung getäuscht werden. Aber wenn es um ein Produkt oder eine Dienstleistung geht, möchten wir nicht zu unserem Nachteil hinters Licht geführt werden.

Es liegt also an Ihnen, ob Sie als Verkäufer nur Produkte und Dienstleistungen oder dazu Ihre Werte und Moral gleich mit verkaufen. Und als Kunde entscheiden Sie, ob Sie den „Verkaufszauber“ mögen und ihn für die Wahrheit halten.

Verkauf ist angewande Psychologie. In den folgenden Wochen werde ich die wichtigsten psychologischen Wirkungsmechanismen der Werbung vorstellen.

Erstes Thema: Die Waffe der Sympathie

   
   
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