Sigi Bütefisch, Dipl. Grafik-Designer, Trainer und Coach.
Sein täglich Fisch: Marketing und Kommunikation für Verbände, Firmen
und Selbstständige — vom ganzheitlichen Konzept bis zur Umsetzung.
 
 

Der Kunde als König und dem Lieferant bleibt der Zehnt

Kundenorientierung – zur Zeit das goldene Kalb der Marketing- und Beratungsszene. Dieses Kalb hat es auch nicht einfach (gehabt) in der deutschen Dienstleistungssahelzone. Dazu ein aktuelles Beispiel bei Bernd Roethlingshöfer, es geht um die Telekom. Aber schafft dieses güldene Jungvieh automatisch auch den Lieferanten, Produzenten und Dienstleistern eine goldene Zukunft. Eine Zukunft, die im Geschäftsleben auch immer mit dem „schnöden Mammon” verknüpft ist. Denn bei aller Freude an der Arbeit – Arbeit muss auch den Geldbeutel und den Magen füllen. Sonst ist bald abgewirtschaftet. So ging es den Zehntbauern. Krummer Rücken, zuwenig im Bauch. Wo liegt der Fehler in der Formel „Kundenzufriedenheit=Erfolg”? Seien wir einmal ehrlich. Was wäre denn den meisten (Königs)Kunden am liebsten: Maximale Leistung und Qualität, allzeit bereit (wie war das damals noch mit den Töchtern und angeblich so edlen Schlossherren) und das umsonst oder wenigstes konkurrenzlos billig. Das kann nicht (auf Dauer) funktionieren.

Die Lösung liegt im Nutzen für beide Seiten. Ein erfolgreicher „Lieferant” muss nicht billig sein, sondern Nutzen generieren. Das heißt, der Kunde muss mehr von der eingekaufte „Leistung” profitieren, als diese ihn kostet. Um diese Differenz, um diesen Gewinn geht es bei wirklicher Kundenzufriedenheit.

Preisreduzierung und kostenlose Nebenleistungen sind deshalb nur die eine Seite der Formel und müssen in Bezug zum „Profit” (Dazu gehört aber nicht nur der geldwerte Vorteil, sondern auch die weiche Faktoren, wie angenehme Zusammenarbeit, Zeitersparnis, Sorgenfreiheit, u.ä.) gesetzt werden. Machen wir ein Rechenexempel: Erstens. Der Kunde wählt den Billigsten. Investiert 1000 Euro. Daraus generiert er 1100 Euro. Dann hat der Lieferant nicht einmal seinen Zehnt verdient – also unter 100 Euro. Ein schlechtes Geschäft für beide. Zweitens. Der Kunde wählt denjenigen, der mehr Nutzen bietet. Investiert 3000 Euro und macht daraus 4000 Euro. Was meinen Sie? Ist der Kunde mit dieser Lösung nicht zufriedener? Und hat der Lieferant jetzt nicht weit mehr „verdient”.

Auch wenn es in der Praxis nicht so einfach ist, es geht um kreative Wege aus der „Mehr-Leistung-für-weniger-Geld” Spirale. Suchen und finden Sie mit.

   
   
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